Onderhandelen

Onderhandelingen in de gemeentepolitiek, zoals collegeonderhandelingen, zijn vaak spannend en intens. Er staat veel op het spel: ‘Komen we eruit met de andere partijen? Halen we als partij onze punten binnen?’ Met een goede aanpak vergroot je de kans op succes. In deze module laten we zien hoe je in drie stappen succesvol kunt onderhandelen in de Nederlandse gemeentepolitiek:

  • Strategie
  • Voorbereiding
  • Tactiek

 

Onderhandelen

1 Strategie

Bepaal eerst je strategie. Daarvoor onderzoek je je positie en je relaties met andere partijen en kijk je welke onderhandelingsstijl daarbij past. Een aantal vragen is daarbij relevant:

  1. Vertrouwen partijen elkaar?
  2. Is men bereid tot concessies / van richting te veranderen?
  3. Willen de partijen hun relatie goed houden (of zelfs verbeteren)?
  4. Zijn er (op z’n minst enkele) gedeelde belangen?

 

Positie en relaties met andere partijen

Je positie hangt af van allerlei factoren, bijvoorbeeld of je gewonnen hebt bij de verkiezingen, je aantal zetels, je speerpunten, je historie, en of je wel of geen bestuurservaring hebt.

Ook je relaties met de andere partijen spelen een rol bij je uitgangspositie en de onderhandelingsstijl die je gaat kiezen. Bij onderhandelingen tijdens eenmalig contact kun je je hard opstellen om jouw zin te krijgen. Je hebt daarna nooit meer met elkaar te maken, er is geen relatie. Denk bijvoorbeeld aan de toerist die bij een straatverkoper afdingt over de prijs van een souvenir.

In de gemeentepolitiek kom je elkaar altijd weer tegen én heb je elkaar vaak nodig. Of je wilt of niet: je hebt een relatie met elkaar. De onderhandeling om een nieuwe coalitie te vormen, begint daarom niet na de verkiezingen bij de eerste formele bijeenkomst, maar al veel eerder.

Bestaat jouw partij al langer? Heb je dan de afgelopen periode constructief samengewerkt met andere partijen en je als betrouwbare partner opgesteld? Of heb je juist afspraken geschonden en ruzie gemaakt? De relaties die je de laatste jaren al dan niet hebt opgebouwd met andere partijen en het wederzijds vertrouwen wegen mee bij onderhandelingen.

Is jouw partij een nieuwkomer? Dan zul je snel intensief tijd moeten nemen om te netwerken, waardoor je de anderen goed persoonlijk leert kennen en vertrouwen.

 

Onderhandelingsstijl

Afhankelijk van je positie en je relaties met andere partijen, kies je de manier om te onderhandelen. Er zijn drie manieren om te onderhandelen:

  • door argumentatie: elkaar overtuigen met feiten en meningen;
  • met macht: jouw wil opleggen, bijvoorbeeld op basis van zetelaantal;
  • door ruilen: geven en nemen van wensen en voorstellen.

In de Nederlandse gemeentepolitiek met vaak veel partijen en meerdere partijen die nodig zijn voor een coalitie, zal ruilen vaak de basis zijn. Soms kun je daarnaast op basis van je positie iets afdwingen (bijvoorbeeld als je de grootste partij bent), soms lukt het om de ander echt inhoudelijk te overtuigen.

Uiteindelijk weeg je steeds de wens om je eigen doelen te halen, af tegen de wens om je relaties met andere partijen goed te houden.  Als je hard voor je eigen doelen gaat, zonder oog voor de belangen van de ander, is de kans groot dat je wint, maar ook dat je je relatie met de ander schaadt. Omgekeerd, als je te vrijgevig bent, zul je later gefrustreerd zijn over het akkoord en je pijlen weer op de ander richten.

Idealiter werk je in onderhandelingen samen met andere partijen op basis van ruil rond elkaars prioriteiten. Je investeert in de relatie én je werkt samen om het maximum aan doelen te behalen. Na zo’n proces van geven en nemen is de politiek optimale uitkomst vervolgens een compromis, waarbij je elkaar in het midden vindt.

 

2 Voorbereiding

Of je succesvol bent in je onderhandelingen, staat of valt met je voorbereiding: die moet optimaal zijn. Hoe pak je dat aan?

Zorg dat je de ander kent

Lees alle verkiezingsprogramma’s van de andere partijen, ken hun recente campagneboodschappen, lees hun nieuwsbrieven, website, blogs en posts op sociale media, en kijk naar hun stemgedrag van de afgelopen raadsperiode. Zo weet je met welke thema’s ze zullen komen en kun je voorspellen welke eisen voor hen het belangrijkste zijn. Leef je in in hun manier van denken, in wat hen drijft – ook al verschil je van mening.

Bepaal je onderhandelingsinzet

Zorg ook dat je inhoudelijk de politieke thema’s kent. Bepaal via intern partijoverleg op basis van je campagne en je verkiezingsprogramma:

  • Eisen- en wensenlijst. Je maakt een lijstje met punten die je echt wilt binnenhalen (need to have) en dingen die je graag zou willen (nice to have).
  • Per speerpunt bepaal je je doel (target point) en je ondergrens (resistance point). Tussen die twee markeringen zit jouw onderhandelingsruimte.
  • BOZO: formuleer ook hoe goed of slecht het voor jou is als er géén akkoord zou komen (met jouw partij), je ‘Beste Optie Zonder Overeenkomst’ (BOZO). Want wie het makkelijkst kan weglopen, staat vaak het sterkst.

Het bepalen van je onderhandelingsinzet komt deels voort uit je verkiezingsprogramma en je campagnebeloftes. Realiseer je daarom goed dat je moeilijke onderhandelingen tegemoet gaat, als je harde campagnebeloftes hebt gedaan die financieel onhaalbaar zijn of waarvan je kon voorzien dat je die tijdens coalitieonderhandelingen moet inleveren.

Bepaal wie wanneer en waarover beslist

  • Bespreek intern wie je naar de onderhandelingstafel stuurt: de lijsttrekker, leden uit de fractie (huidige of aankomende?), het partijbestuur, of anderen? Inhoudelijk experts of sociaal vaardige en politiek kundige onderhandelaars?
  • Mandaat en terugkoppeling. Tijdens een onderhandeling komen er momenten dat een delegatie wensen van anderen moet toezeggen of eigen eisen moet afzwakken. Bespreek vooraf welk inhoudelijk en beslismandaat jouw delegatieleden hebben: wanneer, hoe en aan wie rapporteren ze terug? Op welke manier keuren het partijbestuur of leden de tussentijdse en finale overeenkomst goed?

Wat je bij coalitieonderhandelingen beslist over je delegatie hangt ook af van wat hierover met andere partijen is afgesproken. De Gemeentewet schrijft niet voor hoe de collegeonderhandelingen moeten verlopen. Zorg dat je goed geïnformeerd bent over bestaande afspraken rond coalitieonderhandelingen.

Spreek ook alvast af wanneer iets vertrouwelijk is, via wie en wanneer er informatie naar buiten komt, en wat je doet in geval van een lek naar de pers. Beding een traject dat voor jouw partij acceptabel en het liefst zelfs gunstig is. Ook dit is een (onderdeel van de) onderhandeling.

 

3 Tactiek

Als je je strategie hebt bepaald en goed bent voorbereid, ben je klaar om aan de (coalitie)onderhandelingstafel plaats te nemen. Hieronder staan een paar tactieken die je daar kunt toepassen.

  • Begin met praten en luisteren

Luister naar waar het jullie als partijen écht om gaat, en naar wat je (nog) níet hoort. Het is bijna meer luisteren, samenvatten en doorvragen naar de ander, dan zelf aan het woord zijn. Dan durft de ander te vertellen wat die het belangrijkst vindt om uit de onderhandelingen te krijgen. Als je te vroeg onderhandelt, riskeer je te gaan ruilen of afdingen op minder belangrijke onderwerpen. Realiseer je wel dat men mogelijk de kaarten nog een beetje voor de borst houdt. Want door te vertellen wat je nodig hebt, maak je jezelf ook kwetsbaar.

  • Zorg voor een goede sfeer

Wees hartelijk en complimenteus over de campagne en het programma van de andere partijen, laat merken dat je hun speerpunten al goed kent.

  • Check informatie

Check of iedereen dezelfde informatie heeft, of die compleet is, of dat er nog aanvullende informatie nodig is.

  • Start dan met de makkelijkste onderwerpen

Ook dat geeft goede sfeer en gevoel van succes. En het levert krediet op voor de moeilijkere onderwerpen aan het einde

  • Blijf aardig, maar wees niet te gul

Blijf alert, want vrijgevigheid is niet vanzelfsprekend wederkerig. Gun elkaar veel, maar geef nooit gratis iets weg: ruil de ene gunst voor de andere. Zeg altijd eerst wat de ander moet doen, om jouw gunst te krijgen, nooit omgekeerd. Gebruik het liefst de woordkeuze: “Als jij … , dan ik ….

  • Eerst ruilen, dan pas eventueel ‘water bij de wijn’

Probeer op die manier onderwerpen uit te ruilen: als bijvoorbeeld de mobiliteitsagenda wordt opgesteld zoals partij A wil, gun partij B dan hun need to have-punt bij sociaal beleid. Zo werk je er in je onderhandelingen naar toe dat partijen zoveel mogelijk van de punten die ze echt belangrijk vinden, binnenhalen. Pas als ruilen niet meer lukt of niet haalbaar is, kun je kijken of je ‘water bij de wijn’ kunt doen en op een compromis uit kunt komen dat voor beide partijen acceptabel is

  • Stuur aan op maatwerk

Om plannen die voor de achterban niet leuk zijn minder vervelend te maken, kun je ook onderhandelen over wanneer die maatregelen beginnen of ophouden. Of dat een maatregel niet algemeen geldt maar op specifieke locaties of doelgroepen van toepassing is. Specifiek maatwerk of uitzonderingsregels kunnen de angel weghalen bij weerstand. Besluit ook samen over welke onderwerpen je nu geen precieze afspraken hoeft te maken.  Of zelfs waar je niet met elkaar uit gaat komen, Agree, to disagree, dat is ook een akkoord

  • Word niet persoonlijk

Je mag je hard opstellen of boos worden over het onderwerp van de discussie, maar word niet boos op de andere persoon. Oefen ook geen druk uit op de persoon om een discussie te winnen. Niet uitdagen of kleineren dus, laat staan dreigen of chanteren.

  • Doe aan ‘fair play’

Gebruik geen ‘sluwe’ trucs, zoals een tafelopstelling in jouw voordeel, of met een grote delegatie verschijnen om sterker voor de dag te komen. Houd nooit belangrijke informatie achter!